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「新規客が○人来店!」でも、この人はまだ顧客じゃない。

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「新規客が○人来店!」でも、この人はまだ顧客じゃない。

前回のブログで「チラシの反響は見える数字だけでじゃない」についてお伝えしました。

今回は「新規客を獲得したい!」と考え、実際に広告やキャンペーンを行なってみたものの、思うように業績UPに繋がらないばかりか、広告費が膨らんでむしろ首がしまってる・・・

そんな方に向けて、「新規集客から業績UPへ導く、リピート顧客を作るための仕掛けづくり」について、私がとても上手だなと感心した事例と合わせてご紹介していきます!

チラシやクーポンサイトなどで、お得なキャンペーン(割引)を実施して、どこにいるかも分からない「潜在客」の中から、なんとか「新規客」に来店してもらえた!
それなのに業績は上がらない。。。
そんなお声をいただくお店の特徴として、「リピート客へ繫げる仕掛けが弱い」お店が多いように感じます。

多くのオーナーさんは「リピート客を増やすことが大切」だとよく理解しておられます。それでも、「新規客からリピート客を育てる仕掛け」を作れない大きな要因は「広告費を早く回収したい」という気持ちを抑えきれないからなのかなと。。。お気持ちはお察しますが。苦笑

そこで、長期的に販促計画を立てて、効果を最大化させるためのご提案です!

『新規客は3回来店頂くまで顧客(利益を生み出す客)として見ない』

このルールに沿って新規のお客様を扱ってみませんか?

割引キャンペーンで来店した方は、キャンペーン価格には共感していますが、まだ、通常価格に納得しているわけではありません。しっかりと、商品価値を伝え、価値に共感してもらえるチャンスをこちらから提供していくことが必要なのです。しっかりと特別扱いして来店をサポートしましょう!

なぜ3回来店(購入)するまでは特別扱いするべきなのか、
私の体感として『1〜3回の来店(購入)が特にハードルが高いと感じるから』です。

< 私が感じる来店のハードル >

1回目:なんか怖い。自分に合うかな?ビクビクしながら来店。(行くキッカケが欲しい)
2回目:初回キャンペーンも無いしな。前回とは別のメニューも気になるけど。(他店の新規特典と迷う)
3回目:なんとなくお店の事は分かってきた。(金額やサービスなど冷静に判断)

スーパーなどの量販店で感じることは少ないかもしれませんが、美容サロンや整体、車屋など、自由に出入りしにくいお店では、3回目以上行ってるお店は常連になっている可能性が極端に高くなりませんか?

ここで、上手く3回目の来店までの仕掛けをしている整体屋さんの事例を紹介します。

この整体屋さんは、数年前にチラシのポスティングの提案をしに行ったお店で、当時の私は「チラシを配って新規客が何人くるか」しか考えていませんでした。そんな私に教えてくださったこの仕掛けは、新規獲得からリピート客につなげる流れをとても上手に作っておられました。

< 実例紹介 > 整体
1回目:「新規限定:施術料70%OFF」のチラシで新規集客
(施術+カウンセリングで悩んでいる部位を特定→根本的な改善のためには継続メンテナンスの重要性を教育+特別クーポンを渡す)
2回目:「施術料20%OFF」の特別クーポンを手に再来店(施術直後は良くなるが、姿勢や生活習慣が変わらないと痛みがぶり返すのでリピートする→姿勢や生活習慣の見直し+メンテナンス施術の必要性を教育)
3回目:「定価で予約が入る」(施術方針と価格に納得した上で、定価で施術とカウンセリングを受けにきてくれるように)

非常に巧みな仕掛けに感動しました。クライアント教育で再来店の動機付けをしつつ、再来店のキッカケも用意している良い例だと思っております。(重要なノウハウはクライアント教育に詰め込まれているようですが)

でも、このお店の凄いところは、それだけではありませんでした!
さらに素晴らしいのがチラシの配り方で、私は「ゲリラ配布」と勝手に名付けてみなさんに提案しているのですが、これもこの整体屋さんからヒントを頂きました。

「チラシのゲリラ配布」とは。

信じられないほどお得なキャンペーンチラシを、少量で配布。それを期間とエリアをズラしながら、商圏エリア内に配布して行く方法。

※ゲリラ配布の肝は「少量」づつ配布することです。大量に配布すると反響が出過ぎて対応しきれないくらいの、信じられないほどお得なキャンペーンであるべきだからです。笑

このゲリラ配布は超お得な代わりに条件(平日限定など)も付けやすいので、暇になりがちな曜日や時間帯を有効活用しやく、業種を問わず、予算も抑えながら実施できるので、ぜひお試しください♪

今回も、最後まで読んで頂きありがとうございました!

この記事を書いた人

エリアマーケティングセクション・流通セクションポスティングアドバイザー・配布管理リーダー啓司柏井
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